La stratégie Go to market (GTM) consiste à établir puis à valider toutes les étapes commerciales affiliées à un nouveau produit ou à un nouveau service. Il s'agit d'une technique moderne dont le rôle est de garantir le succès d'un projet de lancement. À cet effet, il est primordial qu'elle soit minutieusement préparée. Voici les points cruciaux à analyser !
Identifier son marché
Ce premier point mérite d'être réalisé par un cabinet go to market. Identifier votre marché consiste à l'étudier de sorte à en connaître tous les tenants et aboutissants.
Bien que ce processus soit chronophage, il est d'une importance capitale. Il représente 90 % de chance d'une réussite de lancement.
Pour cette raison, il faut une analyse approfondie de toutes les données afin de s'assurer de leur véracité. L'usage des rapports d'autres études réalisées sur le même marché serait un atout considérable.
Vous ne devez pas non plus négliger les analyses secondaires constituées de :
- rapports d'activité ;
- statistiques d'industries ;
- informations consignées dans les livres blancs.
En rassemblant toutes ces données, vous obtenez une vue globale du marché. Toutefois, il ne faudrait pas négliger le sondage à faire sur la concurrence. Cette action s'impose à vous, car vos concurrents font aussi partie du marché.
En ayant une bonne connaissance de leur position sur ledit marché, vous pourrez anticiper sur leurs futures manœuvres.
Définir la cible du produit
L'apparition d'un nouveau produit à un niveau de compétitivité élevé risque de faire échouer la stratégie go to market. Pour éviter une telle débâcle, vous devez trouver de potentiels clients.
Pour y arriver, vous devez définir au préalable les caractéristiques de votre client-type. À cet effet, deux méthodes sont utilisables en entreprise. Il s'agit de la méthode de la supposition éclairée et de la technique scientifique.
Selon le site alcimed.com, le choix de l'un de ces moyens de détermination se fait en fonction des ressources de la firme.
Supposition éclairée
Cette méthode consiste à prendre des données disponibles sur Internet pour émettre des hypothèses. Cette technique requiert une bonne dose de créativité.
Toutefois, il ne faudrait pas croire qu'elle fonctionne à l'aveuglette. En effet, pour prendre votre décision, vous devez rassembler les informations de vos concurrents puis les enrichir. Cela demande une bonne dose de patience et surtout un flair pour les enquêtes.
Vous devrez être prédisposé à dénicher les bonnes informations. Ainsi, vous serez apte à construire les bases du persona de votre client. Rassemblant tous les critères de votre client-type, cette technique vous permettra d'atteindre vos objectifs commerciaux le plus tôt.
Parallèlement, vous pourrez déjà établir votre circuit de distribution. Le plus souvent, le schéma obtenu est :
- lancement du processus d'achat ;
- persuasion du public à acheter ;
- approbation donnée sur le produit ou le service ;
- vérification du budget par l'acheteur ;
- utilisation finale du produit après achat.
Les acteurs impliqués sont l'initiateur, l'influenceur, le décideur, l'approbateur et l'utilisateur. Hormis ces intervenants, il y a également le gardien qui est chargé de contrôler le flux de l'information.
Méthode scientifique
Un peu plus concrète, cette méthode consiste à discuter avec de potentiels clients. Il est essentiel de notifier que ces discussions doivent avoir leur source dans les résultats de l'étude de marché menée.
Au départ, la cible est un peu plus large, car elle s'étend aux leads, aux followers sur Instagram et aux personnes de votre entourage.
Après un premier sondage, vous pouvez enfin établir l'échantillon de votre archétype client. N'hésitez pas à y incorporer un nombre limité de personnes susceptibles d'être intéressées par le produit plus tard.
L'innovation de la technologie vous permet d'utiliser les services en ligne pour la réalisation de votre étude de marché. Il existe plusieurs sites internet qui proposent cette prestation. Grâce à eux, vous serez en mesure de contacter des personnes sans fournir aucun effort.
Proposer un tarif et une orientation
Ce point est assez crucial, car il est la base sur laquelle le public percevra le produit à lancer. Bien qu'il s'agisse de deux éléments distincts, ils vont quand même de pair.
Il est donc important que le tandem fonctionne correctement. Pour cela, chacun de ces deux principes doit suivre des règles strictes.
L'orientation
En marketing, le positionnement d'un produit est indispensable pour sa réussite. En effet, cette stratégie permet de reconnaître un produit ou une marque. Cette distinction procure un avantage certain sur la concurrence. Mieux, le produit obtient une bonne visibilité en se démarquant des autres.
Pour avoir une bonne orientation, il faut un outil adéquat. La carte perceptuelle est, à ce jour, l'instrument le plus performant en la matière. Son rôle est d'illustrer le positionnement de produit dans le cerveau des clients. Sa création requiert le suivi de certains critères comme les dimensions du produit et le type d'espace à occuper.
Il ne faut pas non plus négliger les facteurs qui affectent la décision d'achat du client. Cet élément est incontournable pour obtenir un résultat fiable. D'ailleurs, il s'agit de la meilleure méthode utilisée pour développer au mieux le positionnement d'un produit.
Demandez également à votre échantillon client de juger votre produit selon les critères cités plus haut.
Par ailleurs, en voulant positionner votre produit, assurez-vous de l'effectivité de trois éléments. Il s'agit de l'importance accordée par le client à l'orientation, l'adaptation de l'organisation pour la distribution du produit et l'impossibilité des concurrents à répondre à la demande.
Le tarif
Le prix de votre produit est déterminé en fonction du positionnement préalablement établi. Il s'agit de faire passer un message à l'ensemble des prospects. En guise d'exemple, si le prix est abordable, vous communiquerez que votre produit est accessible à toutes les couches sociales.
Toutefois, le coût du produit peut être revu pour une meilleure couverture du marché. Il est vrai que le nouveau produit doit faire l'objet de gain. Cependant, il est plus judicieux de ne pas fixer un prix trop haut. Le contraire pourrait avoir des conséquences dévastatrices sur la stratégie go to market.
Ces points, qui ont été développés, sont importants pour la pérennité d'un nouveau produit. Toutefois, le message envoyé par le produit et les tactiques marketings de base ne sont pas négligeables.
